FUNIL DE VENDAS – UM CONCEITO ESSENCIAL NO MARKETING DIGITAL
O funil de vendas, comumente também chamado de funil de compras, são as etapas que o consumidor passa até o estágio final da compra, que é a última etapa. O funil clássico é composto por 4 etapas: Visitantes, Leads, Oportunidades e Compras. Este modelo padrão reflete o afunilamento que geralmente ocorre em e-commerces, seus números, cada etapa, nomes e quantidades podem variar de acordo com a realidade de cada negócio. Há alguns meses atrás o blog Think With Google abordou sobre como seria os formatos de alguns funis partindo do comportamento do usuário, confira aqui a postagem, que é super legal.
Podemos dizer que o funil de vendas se difere da jornada de compra do cliente no seguinte quesito. A jornada de compra do cliente é o processo da consciência ao consumo da marca e serve como um mapa para auxiliar na identificação do estágio onde o cliente está inserido. O funil de vendas é um modelo estratégico e diríamos também modelo analítico que mostra as etapas do usuário em contato com a empresa, principalmente contabilizando o número destes usuários em cada etapa, esses estágios são classificados por qualificação onde no primeiro o cliente não está qualificado para compra, geralmente no penúltimo o cliente mostra ser uma possibilidade clara de compra e o último estágio contabiliza as compras concretizadas. Há também um modelo de funil o qual o classifica apenas em 3 etapas, topo, meio e fundo de funil, seguindo a mesma lógica do modelo estratégico citado acima. Essencialmente os funis independente do número de etapas podem ser divididos nestas 3 regiões de funil.
Nessa abordagem acima que parte da diferenciação do conceito de jornada, conseguimos compreender bem o conceito do funil de venda, agora… qual é sua utilidade?
Como dito, o funil é um modelo estratégico e também analítico, podemos por exemplo desenhar um funil para uma ação de inbound marketing contabilizando em uma determinada landing page as suas visitas, cadastros, oportunidades (cadastros qualificados que mostram interesse eminente em compra) e compras realizadas, se quisermos mudar a estratégia de captação, alterando o número de campos, oferecendo outra recompensa, ou otimizando o conteúdo, veremos a diferença do desempenho diretamente neste funil pois a mudança estratégica resultará em uma taxa de conversão de Visitantes/Cadastros diferente. Neste caso fica claro o uso do funil para a mudança da estratégia digital principalmente partindo da evidência analítica que ele ressaltou, que foi a taxa de conversão Visitantes/Cadastros.
A importância da visualização do funil de compras está na possibilidade de visualização e mensuração do desempenho de conversão de diversas etapas dentro do negócio digital, pode ser um funil geral dos visitantes de todos os canais ou os funis de cada canal digital separadamente, o importante é ter plena noção do afunilamento em cada caso e também sempre ter em mente que os clientes têm um comportamento multicanal, logo, é uma recomendação considerável ter a visualização dos funis juntas e separadamente, seja em uma planilha ou algum sistema robusto, o importante é conhecer o seu funil.